接下“燙手山芋”

1988年大學畢業后，柳建增被分配到當時的萊蕪市對外貿易總公司，成為一名部門經理，主要負責農產品加工出口。在改革開放的大背景下，萊蕪市對外貿易總公司如暴風雨中的枯葉般飄搖欲墜，柳建增沒有趕上所謂的“好時候”。“做農產品加工貿易業務，利潤是很低的，特別是沒有自己的固定國際客商，只能為別人代收，賺取中間的差價。”

想著身后還有公司20余員工，柳建增心一橫，帶著員工一起收兔毛、倒花生。1999年，公司業務逐漸有起色，先是為英國阿波羅公司供應了大批的風干姜，后又與巴基斯坦的SALAMAT公司建立了良好的合作關系，徹底打開了外銷局面。

 

2001年，柳建增離開了對外貿易公司這塊“金字招牌”，帶著幾位同事下海創業。此時，一個來自我國香港地區的訂單讓柳建增與生姜結緣。

“當時香港的一位客戶提出要收購生姜，此前萊蕪企業為一家美國客戶供應過生姜，由于運輸技術不過關，到港后全部爛掉，損失30多萬元，而且自此以后的六七年內，再也沒有人敢大規模出口生姜。”是接下訂單，還是回絕？面對連辦公室都沒有的新公司，柳建增經過徹夜思考，決定接下這個訂單。

生姜是一種十分“嬌氣”的農產品，溫度太冷太熱都可能導致腐爛，如果不掰開觀察內部甚至無法判斷是否變質。在這之前，萊蕪還沒有冬天成功出口生姜的先例，大家都怕控制不好溫度，導致爛姜。為此，柳建增收購了一批生姜，開始摸索生姜溫度控制的規律。

回憶起給生姜“取暖”的過程，柳建增表示，當時他們幾個同事買來塑料布將車間密封起來，因為沒有錢安裝采暖鍋爐，就用廢油桶自己做了四個“土鍋爐”放到車間里取暖，缺少資金的他們只能燒很便宜的渣碳，往往嗆得睜不開眼。

功夫不負有心人。2001年5月，飽含柳建增及團隊心血的第一批生姜發往目的港。“貨物順利到港，產品完好”的消息傳回來，這也成為萊蕪生姜外貿出口歷史上的轉折點。隨著越來越多高品質的生姜制品從魯中山區漂洋過海、源源不斷地暢銷全球市場，柳建增獲封行業“姜老大”。

升級調味品產業鏈

山東是一個傳統的農業大省，萊蕪更是知名的蔥、姜、蒜“三辣”之鄉。柳建增看到，萊蕪生姜、大蒜等農產品雖然資源優勢明顯，有國際競爭力，卻存在著出口能力弱、加工檔次低、轉化增值差的問題，發展“三辣”的另一出口必須要延伸產業鏈。

 

“去國外參加調味品或者食品展會，調味品都是猶太人在做，甚至控制著全球的調味品產業鏈，有些企業作為專營調味品的家族企業，已經傳承了好幾代，這也讓我更加堅定要做脫水、烘干以及橫向發展調味品品類的決心。”2009年，柳建增開始為海底撈、呷哺呷哺等餐飲知名品牌供應調味料。如何讓中國優質的調味料品牌屹立在國際市場？柳建增心中有了一個全新的布局。

從源頭下手，國際貿易綠色壁壘越來越嚴格，傳統生產種植模式已開始不適應新的質量要求。經過多方考察和自己實踐摸索，柳建增逐漸總結出兩套切實可行的基地建設模式：一是合同型基地建設，二是自屬基地建設。在基地建設模式中，柳建增帶領的萬興公司按照“市場+企業+合作社+農戶”的發展模式，通過各種幫扶措施鼓勵農戶成立合作社，形成“市場引導企業、企業帶動合作社、合作社連帶農民”的運行機制，用“訂單”的形式把企業和農民的利益有機聯系起來，根據市場需求，與合作社簽訂“定品種、定面積、定品質、定最低收購價”的合同，走出了一條銷加產的路子。

在生產加工方面，利用原料產地擴充和種類增項，提升產品附加值進行產品深加工，成為2019年以來萬興產品研發新方向。“去年開始，萬興公司新上美國甜椒和蒜酥、香蔥酥產品生產線，主要生產食品色素添加劑原料和以大蒜、香蔥為主原料的香酥產品，進一步豐富了產品種類，并憑借優質產品質量簽約美國百年老字號調味品牌味好美。”利用外向型企業特質，國際品牌“Wanhing”產品種類已覆蓋原料香辛料單品、復合香辛料和復合調味料三大主軸，在海外120余個國家吃到的調味品中就有萬興產品的身影。

電商、直播火力全開

“我們去超市買調味品，選擇余地不大，中國調味品高端品牌少，且沒有統一行業標準，希望能夠從萬興食品標準制定開始，引導年輕人，吃得更健康。”依托產地優勢，如今萬興食品的黑蒜、壽司姜片、姜粉等姜蒜產品成為明星產品。和風日式油醋汁、焙煎芝麻沙松汁等西式料汁在打開日本、美國等海外市場后，也正在影響國人的口味。

柳建增舉例，比如年輕人要吃牛排，從越南和印尼進口的胡椒味道最純正；夏季燒烤季要來了，公司研發的原味、奧爾良、香辣味三種燒烤醬，最適合家庭或者外出聚餐；和風日式油醋汁和海鹽黑胡椒則針對健身人群設計，非常適合用于雞胸肉的調味。

對于年輕消費者，萬興更是深度涉足互聯網電商，玩出了與農產品企業不一樣的商業模式。

 

“做電商我考察了很久，2015年，打開國內市場最捷徑的方式就是做電商，但一開始我們走了彎路，把團隊、辦公室都設在北京，一段時間下來就覺得‘不接地氣’，而且一直在燒錢，便果斷關閉了北京電商辦公室，轉回到萊蕪，準備自己做。”做了20余年農產品出口的“姜老大”，也欲在互聯網電商行業摩拳擦掌，在萊蕪另一家電商企業“半畝花田”的啟發下，柳建增決定啟用“90后”團隊，通過手把手帶團隊的模式，萬興食品培養了一支年輕的本地化電商團隊，如今更是完全放手給年輕人做。

踏上直播風口也給萬興食品帶來了巨大的收益，“因為糖蒜類產品有很多顧客是中老年群體，所以我們也選擇了不少中老年主播，為我們帶來了新的契機。”如今，萬興打造了五六十人的直播團隊，并利用海外電商平臺和媒體形式打開了新銷路，疫情期間公司銷售不降反增50%。

在積極拓展國際外貿市場的同時，國內市場的同步發展也讓“姜老大”真正成為雙規化商業模式的農產品知名企業。如今，“姜老大”牌糖蒜、黑蒜等在京東、天貓的網上銷量均排在全國首位，公司也被列入全國農業產業化國家重點龍頭企業500強。